Динамика продажи инновационных продуктов

В этой статье я хочу немного рассказать о том, как люди покупают новые продукты.

Приведу пару цитат, в которых говорится, что в основном, люди не любят перемен:

Все люди выступают за прогресс. Но большинство из них не любят перемен.

Большинство людей не любят перемен. Они предпочитают оставаться в той же старой колее, потому что перемены обходятся слишком дорого. Они отнимают много времени и сил, и мыслей, и требуют истинных жертв.

У каждого из нас, наверное, были в жизни ситуации, когда видишь полезный, доступный, новый товар в магазине, но не покупаешь…

Вместо покупки человек проводит внутренние рассуждения примерно следующего содержания: этот товар новый — ещё не признан людьми, я не слышал о нем отзывов — не буду рисковать и покупать непроверенный товар — подожду немного, если это действительно стоящая вещь, то скоро я об этом узнаю от тех, кто попробовал, и только тогда куплю.

Жизнь показывает, что относительно конкретного товара большинство людей так и рассуждает.

Как же тогда в нашу жизнь входят новые товары/услуги (продукты) и становятся обыденными?

Происходит это примерно так, как показано на рисунке 1. На различных этапах жизни продукта его покупают различные группы людей. Люди в разных группах различаются по поведению, мотивации и чувствительности к отношению цена/качество относительно данного продукта.

Рисунок 1

Рисунок 1

Перед тем, как перейти к комментариям по каждой группе покупателей, стоит сделать одно замечание. Под понятием рынка для конкретного продукта понимается множество людей, которые:

  • нуждаются в удовлетворении потребности, на которую нацелен продукт
  • имеют возможность приобрести продукт

1. Инноваторы
Это группа лиц, которые первыми покупают новый продукт. Таких людей всегда не более 5% от общего объема рынка.

Эти люди покупают товар потому, что это новинка, т.е. они мотивируются новизной продукта. Инноваторы не чувствительный к качеству и цене.

Основная роль этих людей — купить товар и рассказать другим.

2. Предвестники (профессионалы, эксперты)
Это люди, которые разбираются в предметной области и могут объективно оценить новый товар по отношению к существующим товарам, решающим целевую проблему потребителя.

Например, для нового мобильного телефона экспертами могут быть программисты, которые пишут приложения для мобильных телефонов.

Предвестники чувствительны к качеству и цене.

Основная роль этой группы людей — оценить товар и высказать другим свое экспертное мнение.

Если эксперты приняли товар, то дальше продажи продукта будут развиваться по закону, изображенному на рисунке 1. Если же предвестники не приняли товар, то «продукт» умрет — его продажи быстро сойдут на нет (см. рисунок 2).

Рисунок 2

Рисунок 2

3. Основная группа
Это наибольшая группа людей. Покупают товар потому, что он признан экспертами.

Основная роль этих людей — покупка товара (генерация дохода).

С точки зрения дохода эта та группа, которая приносить основную часть прибыли от продажи продукта.

4. Последователи
Группа людей, которые покупают товар, когда большая часть рынка уже купила этот товар. Основная их мотивация — «за компанию».

5. Традиционалисты
Покупают товар на поздней стадии — продукт уже не является новым. Основная мотивация традиционалистов — «стыдно не иметь».

6. Ригидные
Это люди, которые никогда сами не заплатят за товар. Как правило, получают товар от других людей бесплатно, например, в качестве подарка.

Заключение
Необходимо сказать, что каждый конкретный человек на разных рынках может относиться к разным группам. Например, если современный молодой человек, увлекающийся техникой, может быстро принять решение о покупке нового гаджета, то непачкающуюся одежду он может купить только после того, как ею начнут пользоваться большинство людей.

Ориентиром для успешности/неудачи продукта является группа предвестников. Если они примут продукт, то он будет успешным, иначе — нет.

Это надо понимать и не пытаться продавать продукт, который отвергли эксперты — продажи никогда больше не пойдут вверх.

Tags: ,

Автор

Эту статью написал who has written 29 posts on Software & Startups.

Нет комментариев.

Оставить комментарий