Почему Ориентация на Трафик Может Убить Ваш Стартап

Эта статья первоначально была опубликована в блоге Software by Rob. Copyright © 2010 Rob Walling.

Есть интересное задание: найдите основателя стартапа и спросите его:

Какие 3 основных подхода Вы используете для привлечения клиентов?

Наиболее популярными ответами будут SEO (search engine optimization), AdWords, блогинг, подкастинг и, возможно, социальные сети. И это хорошо – эти методы могут привлечь существенный объем трафика на ваш сайт.

Далее спросите его о следующем шаге в этом процессе:

После того, как Вы привлекли трафик на Ваш сайт, как Вы будете превращать потенциальных клиентов в покупателей?

Респондент будет озадачен. Большинство основателей стартапов думают о привлечении трафика на их сайт. Почти никто не задумывается об улучшении коэффициента конверсии (потенциальных клиентов в покупателей). Почему так происходит?


Хороший Маркетинг Выглядит Естественно

Хороший маркетинг, как хороший дизайн, выглядит естественно. До такой степени естественный, что практически незаметный.

Если Вы поражены маркетинговым сообщением до такой степени, чтобы выложить заработанные честным трудом деньги, то почти наверняка Вы не имеете никакого представления, как Вас убедили достать кредитную карточку. Иначе бы Вы не достали её так скоро.

Хороший маркетинг, как правило, не выглядит как маркетинг. Я читаю блог Joel on Software в течение восьми лет и около четырех лет имею платный аккаунт FogBugz. Но я никогда не чувствовал, что мне что-то «впарили», все потому, что у Джоэла отличный маркетинг. Настолько хороший, что он практически невидим для невооруженного глаза.

Большинство из нас думают, что хороший маркетинг нетрудный. Точно так же как, когда вы смотрите на потрясающий дизайн сайта, он кажется очень простым и лаконичным. Вы часто думаете «Я мог бы сделать также – это всего лишь текст особого шрифта плюс подпись». Однако это не так.

Вероятно, дизайнер начинал с более сложного дизайна и потратил много времени для того, чтобы достигнуть простого внешнего вида — вида, который на самом деле было очень сложно создать.

Чтобы создать свой собственный сайт с высоким уровнем конверсии, вы должны осознавать усилия и процесс, стоящие за этим, а также не думать, что создание сайта автоматически убедит людей купить ваш продукт.


Популярность

Причиной, по которой люди сосредотачиваются на трафике вместо конверсии, является и то, что о трафике все говорят. На каждые 50 книг и блогов о поисковой оптимизации или AdWords находится одна об улучшении конверсии.

При таком обширном обсуждении вопроса о привлечении трафика, нет ничего удивительного в том, что люди придают ему большую значимость.


Трафик – прикольно. Конверсия, не очень

На самом деле генерация трафика — занимательное занятие. Я понимаю, что это звучит странно, но привлечение трафика не только приносит удовольствие, но и немедленное вознаграждение.

Трафик довольно легко привлекать и измерять. Используя способы, описанные в 50 книгах/блогах на тему генерации трафика, вы можете мигом привлечь на ваш сайт сотни посетителей и достаточно быстро стать свидетелем результатов ваших усилий через дружеский интерфейс вашего трекера статистики. Вы получаете мгновенное удовольствие.

Однако с конверсией дела обстоят хуже. Для осуществления A/B теста нужно много времени, и ещё больше для осуществления серии A/B тестов, необходимой для существенного улучшения конверсии. Улучшение коэффициента конверсии требует терпения, дальновидности и значительного внимания. То, чего нет у большинства людей.

Кстати, если у вас нет опыта улучшения конверсии с помощью A/B тестирования, я советую посмотреть Оптимизатор веб-сайтов от Google (Google Website Optimizer). Я записал видео, в котором показывается, как настроить A/B тест менее чем за 4 минуты. Дополнительную информацию о A/B тестировании можно посмотреть здесь.


Что же делать?

Когда я запустил и модернизировал несколько веб-сайтов, процесс стал практически шаблонным.

При запуске любой сайт имеет нулевой трафик. После того, как вы осуществите некоторые маркетинговые мероприятия, вы получите трафик, но коэффициент конверсии будет очень низкий. Вы никогда не получите оптимальный коэффициент конверсии с самого начала. Если вы сможете это сделать – с меня обед, когда будете во Фресно.

Итак, у вас есть некоторый трафик и несколько продаж. Что делать дальше? Многие думают: привлечь больше трафика! Неверно.

Правильный ответ – увеличить коэффициент конверсии перед тем, как потратить время и деньги на привлечение трафика.

По моему опыту, коэффициент конверсии неоптимизированного «продажного» сайта находится в интервале от 0.1% до 0.5%. Необходимо привлечь много трафика для того, чтобы получить прибыль при такой низкой конверсии. Для сравнения, коэффициент конверсии оптимизированных сайтов находится между 0.7% и 4% (в зависимости от цены и качества трафика).

Итак, у вас есть выбор: вы можете удвоить объем трафика или удвоить коэффициент конверсии. Я занимался этим долгое время и уверяю вас, что увеличение коэффициента конверсии в два раза намного дешевле и приведет к ещё большим продажам в долгосрочной перспективе, нежели удвоение объема трафика.

Но почти никто не использует этот подход.

На самом деле я делаю следующим образом. Обычно я прекращаю все активности по привлечению трафика на сайт с плохой конверсией до тех пор, пока я не улучшу коэффициент конверсии с помощью A/B тестирования.

Типичный процесс протекает следующим образом:

  1. Привлечь немного трафика – несколько сотен посетителей в месяц, возможно, тысячу.
  2. Улучшить коэффициент конверсии.
  3. Привлечь больше трафика.
  4. Ещё увеличить коэффициент конверсии.
  5. Привлечь больше трафика.
  6. Отправиться на Багамы

Примечание: Я ещё не дошёл до 6 пункта, но получал увеличение коэффициента конверсии в 10 раз с помощью A/B тестирования.

Об Авторе

Rob Walling is a serial entrepreneur based in Fresno, California.

Rob recently published a startup book aimed specifically at software and web developers, and hosts a startup podcast for developers called Startups for the Rest of Us. He also runs several profitable software products and websites, and an online learning site for startup founders.

His blog, Software by Rob, is read by about 10,000 entrepreneurs each month, and discusses software entrepreneurship and internet marketing. You can contact him at at rob (at) softwarebyrob.com.

Автор

Эту статью написал who has written 29 posts on Software & Startups.

Ссылки на эту статью

  1. Девять уровней качества трафика | Software & Startups - 26/09/2010

    […] предыдущей статье мы говорили о том, что прежде всего нужно улучшить […]

Оставить комментарий